【营销方式】意稼：从“中国制造”到“意稼创造”

    意稼：从“中国制造”到“意稼创造”

佛山意稼厨卫有限公司是意稼发展有限公司下属的企业之一，是一家集设计、开发、生产、销售为一体的生产实业公司。在卫浴产品遍地开花的今天，意稼卫浴以其独特的风格吸引了众多消费者的眼球。

中国是一个制造业十分发达的国家，“中国制造”让众多的中国产品成为低价、低档的代名词。意稼无论是产品的设计创新、经营理念，还是产品的营销方式，都与“中国制造”截然不同，意稼已经从“中国制造”慢慢向“意嫁创造”转变。

意稼卖的不是产品，是设计

产品设计是附加在产品上的无形价值，是产品的灵魂。卫浴产品如果没有一个设计理念在里面，也就缺乏了至关重要的生命力。

随着物质水平的提高，人们走进浴室不再只为满足个人的卫生需求，而是希望在浴室里能得到一种轻松愉悦的享受。如今人们越来越注重生活品质，产品设计已经不能再单纯地停留在满足人对空间的使用需要，更应该是引导人们去体验生活、提升生活品味的一种方式。意稼卫浴的产品和卫浴空间的设计正是基于这种理念。

如果说意稼卖的是卫浴产品，倒不如说意稼卖的是产品和卫浴空间的设计。在设计方面，意稼有自己的坚持，有着与许多其他卫浴品牌不同类型的产品设计风格，同时意稼注重产品的品质。据意稼总经理朱华的介绍，意稼在产品开发设计上的投入占公司总投入的50%以上。意稼产品的产品设计来自法国最前沿的创意理念，在市场上设计开发能力脱颖而出。意稼的产品主要走时尚、经典的路线。产品都是自行开发设计，并在设计上突破了传统的风格，进行了大胆的创新。

在意稼总经理朱华的理念里，产品设计能引导一切。他说，中国现在的商业环境里，广告仍然是消费的主导，但是，由设计来主导消费是未来的发展趋势。意稼有极其清晰的产品定位，每一款产品都经过设计师的精心设计。意稼的每一个设计都是为了满足客户的需求，每一个产品都是为特定的客户量身定做。朱总提出“先有人后有衣服”的概念，他说，对一个人来说，衣服不是越贵就越好看，只有符合这个人的身材、外貌、气质的衣服才是最适合这个人的。

“走自己的路，才能走得长远”

“因为需要，所以存在”。目前有不少厂商一味追求销售量，却忽略了产品整体的和谐性。每个卫浴产品都不是独立的零件，它们将放在同一个空间，一旦颜色、形状等不相协调，就无法达到产品效果，甚至有损产品本身的特质，所以产品与产品之间的和和谐搭配非常重要。

朱华说，意稼从不为了提高销售量而打价格战，意稼有清晰而又坚定的定位，即生产高端的产品，创造有品味的生活。因此，意稼的产品也是相对比较昂贵的。朱总提到，德国伍尔特集团几十年来坚持只卖螺丝，但却缔造了家喻户晓的商业传奇。螺丝在我们看来是毫不起眼的小产品，但却是所有机械设备必不可少的配备。伍尔特的成功正是因为它的领导者有清晰的市场定位，看到了螺丝的市场需求。

中国的市场环境跟欧洲国家不一样，现在国内主要市场还是以销售量为主，规模大、销量大的卫浴厂家往往受到更多的媒体关注和消费者的信任。在销量为目的的行业氛围中，意稼走的是一条艰难的路。意嫁始终坚持“以给使用者创造舒适的空间为产品生产的最终目的”的设计路线，不过分追风销售，多出精品、优品。朱华表示，以设计为导向，这样做也许短时间内赚到的钱不比其他企业多，但是这样生产出来的产品才能经得起长久的考验，才能具有持久的生命力。

“走自己的路，才能走得长远。”朱华相信，设计力是企业腾飞的动力，只有创造出属于企业风格的产品，才能不断延续、补充品牌内涵，赢得消费者的“品牌偏爱”。

以设计师作为支点的营销方式

俗话说，“酒香不怕巷子深”，随着时代的变迁，到了今天这句老话似乎要有所调整。

今天我们的生活节奏更加紧凑，时间变得弥足珍贵，人们愿意花在精挑细选产品的时间被大大缩短。这个时代的消费者更追求以便利、快速的方式获得并寄望能直接使用产品。生活水平的提高呈现在另一方面是人们对生活质量的要求提高，理想的“住所”不再是个单纯讲究地理环境的居住地，而被赋予更多的附加信息，如安全感、兴趣爱好、舒适感等，更侧重于个人情感的表现。

在家装设计上，时间紧凑而最求高品位的人们开始把目光转向一个新的群体——设计师。设计师可以通过了解居住者的喜好、习惯、审美角度，结合本身的专业知识，美观、合理设计家具的摆设。设计师作为第三方，是联系着家具生产商和终端消费者的中枢神经，影响着消费者的购买行为。设计师群体同时也是最优秀的品牌“推广员”，他们对提升品牌在当地的影响力可以起到很大的推动作用和口碑宣传作用。

以其分散投资，不如集中力量抓主要矛盾。意稼的朱华总经理表示，意稼走的是高端路线，这样的产品只能针对特定的群体，所以从一开始就把品牌的营销方式放在较高的起点，以设计师群体为支点，结合经销商销售，从点到面把产品推广开来。

朱华大胆预测，设计师在在未来的几十年里将成为销售的主导，对产品的指导性也能得到淋漓尽致的发挥。但目前，经销商营销方式仍然占据主导地位，设计师群体的潜能还有待挖掘。虽然任何营销方式的最终目的是让顾客产生购买行为，但经销商追求销售额，设计师更重视产品和空间的和谐性和美感。所以，在人们日趋提高的品位要求上，设计师营销更具优势，更容易赢得使用者的满意。

逐渐远离““中国制造”， 意稼已经“意嫁创造”的道路上走了很远。相比“中国制造”的成本低廉、销售量大，意稼在这“意嫁创造”这条路上走得很艰辛，但是这条路却是一条健康的路。中国的企业只有选择这条路，才能脱掉“中国制造”的包袱，才能在竞争中长存。

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